河北EPC钢渣项目:销售纪实

来源：洛阳大华点击量：时间：2021-02-07 11:15:37

2020年我国全年粗钢产量将突破10亿吨，中国今年钢产量将占全球的56%以上，所产生冶金渣固废占钢产量近10%～12%左右，也就是1亿吨的冶金渣固废物需要处理。但钢渣并非不可用固体废弃物，其中含有大量的渣钢、氧化钙、铁以及氧化镁等可利用组分。所以，为使钢铁企业创造经济和环境效益，选择合适的处理工艺和利用途径来开发钢渣的再利用价值是十分必要和迫切的。

在公司高层领导大格局、前瞻性思维的正确领导下，大华技术人员针对钢渣回收不断开发新产品，研发了GZG系列钢渣振动给料机、PEY系列液压保护颚式破碎机、GPY系列钢渣液压圆锥破碎机，ZM系列钢渣专用自磨机、GMBZ系列钢渣高效节能棒磨机、GMQG系列钢渣高效节能球磨机等系列设备，该系列设备应用于冶金渣破碎提纯作业，打开了钢渣高效综合回收利用，重获新生的局面。

2020年12月17日我公司成功河北某公司签订钢渣固废处EPC项目，该项目从2019年3月份由我公司电子商务部转递信息和售前服务部的大力支持，经过我长达近2年的项目跟踪，最终项目成交，虽合同额不大，但意义深远，这是大华十几年来在钢厂做钢渣提纯项目第一个EPC（项目包括工艺的设计，设备生产、安装、调试、培训交付等全套服务），而这次合作标志着我公司在钢厂领域钢渣处理项目的进步，也是大华承建EPC钢渣项目的开端。

该项目能历经两年成交，可想而知销售经理在其过程中所做的努力和工作，据销售经理回忆：

项目洽谈初期：客户对冶金渣的综合利用，只知道想处理钢渣，但处理后的产品要用于哪个行业，资金投资多少全是未知。第一次洽谈，我针对国内钢渣处理的现状和客户进行全面的长达1个小时的分析交流，交流内容主要包括：钢渣一次处理二次处理的工艺、钢渣处理后成品的应用、钢渣处理对钢厂的至关重要性等。

项目洽谈中期：由于该公司项目总经理对环保方面要求极高，所以邀请我第二天到现场进行勘查交流并详细介绍，到了现场了解到客户的意图是只想用颚破粗碎，物料卖给下游，后经我对该项目的分析介绍，大华的工艺技术完全可以把钢渣处理到零排放水平，客户便转变意图想要做钢渣EPC总包。

项目洽谈后期：大华重工是破碎机设备厂家，设备厂家的优势是设备的制作和工艺线的设计以及机械设备的组织供货，但对土建施工显得弱些，通过长达三四次的交流之后，最终取得对方总经理的信任，至此对方总经理改变了EPC项目实施方案，对方总经理同意把土建方面剥离出去单独招标。

最后，该项目于2020年10月19日进行网上公开招标，招标单位由三家组成，而我公司技术排名第一，商务价格排名第三，因招标前做了大量攻关工作，在价格不是很有优势的情况下，最后经业主要求招标单位同意我公司中标，该项目的中标为我公司钢厂钢渣EPC项目的发展奠定基础，意义深远！